A este emprendedor de 33 años, la inspiración le llegó en la playa. Estaba de vacaciones en Guatemala junto a su amigo y socio David Schneider. Diez años después, su empresa, Zalando, es una de las reinas mundiales del ‘e-commerce’.

Por VÍCTOR GODED

El origen de todo fue una noticia de periódico. Podría parecer el lema de una campaña publicitaria o el tráiler de una megaproducción de Hollywood. Pero esa es la sencilla explicación de una historia empresarial de éxito. Corría el año 2007 y Robert Gentz, un alemán de 23 años, estaba veraneando en Guatemala. El viento soplaba a su favor. Era joven y, por encima de todo, sobradamente preparado. En su currículum destacaba su licenciatura en Administración de Negocios en la WHU-Otto Beisheim School of Management, la escuela de negocios privada con más renombre de su país natal. Eso le había abierto de forma automática las puertas para trabajar en las prestigiosas compañías Boston Consulting Group y Morgan Stanley.

Pero antes de lanzarse al mundo laboral, Gentz quiso hacer un paréntesis. En Guatemala. Y allí se fue junto con su mejor amigo del campus, David Schneider. La devoción de ambos por Latinoamérica los había impulsado a cruzar el charco. Los dos recién licenciados por la WHU ese mismo año. Y ambos con un futuro prometedor ante sí. Ante esa perspectiva, ¿qué mejor preparación para el futuro que les esperaba que el sol como telón de fondo, la fina arena como escenario y una piña colada como atrezo?

Pero el destino se presentó ante sus ojos sin llamar. El titular era directo: Holtzbrinck Publishers –uno de los grupos de comunicación y editoriales más grandes de Alemania– compraba la red social para estudiantes universitarios StudiVZ por 85 millones de dólares. Robert Gentz había encontrado la llave: «La noticia me pareció fascinante. ¿Cómo una web podía ser tan valiosa? ¿Cómo era posible que costara tanto dinero?».


Robert Gentz, el mayor vendedor de zapatos de Europa 2

A LA CONQUISTA DEL PARQUÉ. Zalando, el ‘retoño de Robert Gentz, Rubin Ritter y David Schneider, salió a bolsa en octubre de 2014. El objetivo era recaudar 500 millones de euros colocando entre el 10 y el 11 por ciento del capital a un precio de 21,50 euros por acción. Al principio se dieron un batacazo, pero hoy es una de las mayores tecnológicas europeas.                                                                    


En su cerebro, el piloto del emprendimiento se había puesto en ‘modo on’. A los pocos meses, Gentz y Schneider estaban montando su primera start-up en Monterrey (México). No les hacía falta un mapa porque Robert había estudiado un MBA en la escuela de negocios del Instituto Tecnológico de Monterrey, uno de los centros privados más prestigiosos de Latinoamérica. La aventura llevaba por nombre Unibicate y soñaba con ser un vehículo que siguiera la estela de las gigantescas Facebook o Tuenti. Pero el formato no aportaba ninguna novedad relevante: se trataba de una red social que conectaba las universidades de México, Argentina y Chile.

El logo de la universidad WHU en su carta de presentación les tendió puentes para contactar con inversores. Sin embargo, les resultó imposible traspasar la frontera del éxito. Como si se tratara de un policía, el gurú europeo de la financiación, Oliver Samwer, de la aceleradora de start-ups Rocket Internet, definió con dos palabras el proyecto que le pusieron sobre la mesa: «Es ridículo». Y no le faltaba razón. La dificultad para encontrar programadores y el escaso capital recaudado terminó por ahogar la idea a los ocho meses.

Las consecuencias fueron devastadoras. Después de invertir todo su tiempo sin ninguna remuneración, Robert Gentz  y David Schneider no tenían dinero ni para pagarse un billete de avión de regreso a Alemania. Era una excesiva sanción para dos jóvenes con aura de triunfadores que se veían sin beneficio a miles de kilómetros de su casa. El orgullo se desvaneció. Oliver Samwer les hizo un préstamo, pero tendrían que pagar un peaje: trabajar un par de meses en Tarifas24, el portal español comparador de precios.


Robert Gentz, el mayor vendedor de zapatos de Europa 3

UN ÉXITO EN 15 PAÍSES. Las cifras de Zalando van viento en popa. La compañía facturó 3.642 millones de euros en el ejercicio de 2016, un 23 por ciento más que el año anterior. Mientras, en el primer trimestre de 2017 ha facturado casi mil millones. Su página web contabilizó 2,5 millones de visitantes únicos al mes en 2016 solo en España. Zalando está presente en 15 países europeos y tiene unos 20 millones de clientes. Además, cuenta con 9.987 empleados de 100 nacionalidades en plantilla. De ellos, el 46,7 por ciento son mujeres y el 53,3 por ciento, hombres. Su principal accionista es la familia Mestre, que posee un 33 por ciento de la empresa.


Ya de regreso al nido familiar y con la lección aprendida, Robert y David renovaron su energía interior: «Estaba muy claro que no debíamos tratar de fundar otra red social. Era un modelo difícilmente previsible y con complicación de crecimiento», asegura Gentz. Su intención, eso sí, era la de seguir en Internet, pero esta vez se decantaron por el comercio electrónico. Para su nuevo proyecto, la inspiración les vino de la estadounidense Zappos.com –que fue comprada por Amazon– y Rocket Internet ayudó a colocarles en la rampa de salida –el hermano menor de Oliver Samwer, Alexander, les proporcionó 50.000 euros–. Con sede en Berlín, Zalando nació como una tienda de calzado on line en el invierno de 2008.

Los inicios fueron alentadores. «Éramos felices cuando llamaba un cliente –recuerda Gentz–. Le preguntábamos directamente qué es lo que funciona bien en la página web y qué no». Su crecimiento parecía una partida de Risk. Al año siguiente de su creación llegó a Austria, conquistaron Francia y Holanda en 2010 –año en el que se unió al proyecto Rubin Ritter–, un ejercicio antes de aterrizar en Inglaterra, Italia y Suiza. Para el 2012 ya estaban en España y Bélgica. Y de ahí se han expandido a Noruega, Finlandia, Dinamarca o Polonia. La próxima casilla es Suecia.


Robert Gentz, el mayor vendedor de zapatos de Europa 4

EL COHETE DE LAS ‘STAR-UP’. Si Jim Goetz, Steve Anderson o Chris Sacca son los todopoderosos mecenas de Silicon Valley, en Alemania ese honor les corresponde a los hermanos Samwer. Marc, Oliver (en la imagen) y Alexander fundaron en 2007 Rocket Internet, un acelerador de ‘start-ups’. La empresa apoya a las nuevas compañías con espacio de oficina, servicios de marketing y acceso a inversores hasta que se valen por sí mismas. Spotcat, La nevera roja o Zalando son algunos de sus retoños. Otro de sus modelos de negocio es adaptar proyectos ‘on line’ que ya triunfan para replicarlos en su país. Así, han creado CityDeal, algo así como el Groupon alemán.


Ahora, Zalando no solo vende zapatos; también ropa, muebles, artículos de decoración del hogar y productos de belleza. Y se puede decir que es una multinacional. Hasta los famosos dan la cara por ellos, como el actor James Franco, que ha protagonizado su última campaña, The man box, en un claro intento de conquistar al cliente masculino.

Pero, a pesar de todo el crecimiento que ha experimentado la empresa, hay algo que se mantiene y, de momento, no va a cambiar: los fundadores siguen estando ahí. «Hemos hecho todo nosotros mismos y todavía sabemos cómo funciona el proceso», explica Gentz. Eso sí, nunca se sabe si les llegará el cansancio de una dura gestión. Tal vez tengan que ir a una playa para relajarse. Y quién sabe si les servirá de inspiración para una nueva era empresarial.